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outubro.2016

Conexões Automatizadas que Geram Negócio

No dia 18/09, apresentei na FAAP, durante o 28º Fest’UP uma palestra sobre como as conexões automatizadas podem jogar a nosso favor para gerar negócio.

Para falar sobre o impacto que a tecnologia tem sobre nossas conexões entre pessoas e a maneira de se gerar negócio, precisamos voltar um pouco no tempo. Não muito, apenas 15 ou 20 anos dá para ter uma boa dimensão do impacto gerado.

Como fazíamos as conexões antes da internet, nas “mídias tradicionais”?

Jornais e Revistas

Não era possível ter uma segmentação eficiente, como nos dias de hoje. Era necessário contratar um anúncio de quarto de página, meia página ou uma página (por exemplo) para veicular um anúncio estático para um público distinto e muito abrangente (nem vamos falar sobre personas) e, na maioria das vezes, apenas direcionado para quem ainda não é seu cliente ou nunca comprou tal produto. E ainda tem que torcer para que o público desejado seja impactado e preste atenção na mensagem da campanha.

 

Rádio e Televisão

O famoso tiro de canhão para acertar uma mosca. Apresenta basicamente os mesmos problemas da mídia jornal e revista, como a baixa segmentação e ter que focar somente em um momento do seu público alvo. Provavelmente o que ainda não comprou seu produto. A mensagem quase nunca era direcionada para um cliente fiel da marca, produto ou serviço. Era e ainda é praticamente inviável financeiramente para quem precisa impactar apenas algumas poucas centenas de pessoas. O ROI simplesmente não fecha.

 

Outdoor / Mídia Out Of Home (OOH)

Uma vantagem em relação a tentar uma conexão com o público é que dá para trabalhar simultaneamente com a localização. A mesma campanha pode ter um anúncio e uma mensagem em uma esquina e ter outra diferente a dois quarteirões. Simultaneamente. Legal, daria para falar com um curioso da marca e com alguém prestes a comprar ou adquirir um serviço.

 

Ponto de Venda (PDV)

A diferença aqui é ter o fator humano envolvido diretamente em uma campanha de degustação em PDV, por exemplo. O profissional devidamente treinado pode responder a perguntas sobre o produto ou serviço e ter uma conexão bem mais próxima para gerar negócio. A dificuldade é que se tiver cinco, dez pessoas ao mesmo tempo para um só atendente, certamente teremos problemas.

 

Panfletagem

Assim como no PDV, temos o fator humano envolvido. Mas qual a chance de uma pessoa passando na rua estar interessada no conteúdo oferecido no panfleto naquele momento. Muito baixa, com certeza. Se for possível medir a eficiência (com algum código de promoção talvez) a mesma deve ser menor do que 90%, certamente.

 

Telemarketing

Esse meio temos um consenso quase que unânime de que era para funcionar, mas quase todo mundo já falou com alguma “Judith”. Uma ligação telefônica no momento certo pode ajudar, e muito, a fechar negócio. Mas o telemarketing não deveria prospectar e oferecer algo sem antes ter uma solicitação formal da pessoa que deseja receber a ligação. Mas a questão nem é essa. Em nosso contexto, o problema é que só dá para falar com uma pessoa ao mesmo tempo. E a outra pessoa tem que atender naquele momento que a outra parte ligou.

Em todos esses canais de mídia tradicional temos, em comum:

  • Baixa segmentação do público;
  • Falta de uma conversa clara para clientes e não clientes, todos são tratados da mesma maneira;
  • Preço relativamente alto para veiculação;
  • A informação é de mão única, só um lado “fala”;
  • Falta demais a comunicação assíncrona.

 

O poder da comunicação assíncrona para automatizar conexões

Em uma comunicação síncrona, caso a mensagem não seja totalmente passada naquele momento, a informação inteira perde sentido. É tudo ou nada. É você tentar ligar e a pessoa não atender. É a pessoa atender e cair a ligação. E por aí vai.

A internet nos propiciou um avanço gigantesco com a comunicação assíncrona para geração de conexões e, com isso, gerar mais negócios. O primeiro fenômeno foi o e-mail. Você pode enviar ou receber um e-mail e, se a outra parte só responder depois de horas, ou dias, a mensagem ainda está valendo e a conversa ainda está de pé. O e-mail marketing nos ajudou, e muito, a automatizar as nossas conexões.

O que antes era uma conversa entre pessoas interagindo pessoas hoje temos pessoas interagindo com robôs. O tempo todo. Um texto que fala como a economia das conexões impulsionará os negócios digitais aponta que os CIO’s (Chief Information Officer) devem investir para aumentar a densidade e intensidade de suas conexões. Essa qualidade é que vai propiciar cada vez mais a geração de negócios.


Isso, na prática, nos permite trabalhar com muita concentração de energia a régua de relacionamento entre clientes e marcas. Mais do que conversar com a persona A ou B dos seus públicos alvos é trabalhar com os públicos que existem dentro do A, por exemplo. Quem nunca teve contato com a marca, produto ou serviço, quem já teve, quem está prestes a comprar, quem já comprou e quem é um cliente fiel.

E, sim, é possível falar com todos eles ao mesmo tempo. E com qualidade. Hoje temos o recurso da mídia programática e ferramentas para administração e categorização de toda essa régua de relacionamento. Até um certo momento, as pessoas terão contato e tirarão todas as dúvidas com um robô e só terão um contato humano quando a conexão estiver bem avançada. E, muitas vezes, nem precisa de um contato pessoa x pessoa.

 

Conclusão

A automatização das conexões é, provavelmente, um caminho sem volta. Por inúmeras razões ela é muito mais abrangente e eficiente do que uma conexão pessoa x pessoa. Até os carros não precisarão mais de motorista na próxima década.


E a automatização da conexão não é só para vender algum produto ou serviço. O termo “gerar negócio” vai além da venda. Você pode gerir seus contatos pessoais e criar uma automatização para escolher um colega de quarto para dividir um apartamento, para escolher um músico para uma banda ou para escolher um sócio para abrir uma startup com você. São assuntos muito sérios e importantes que muitas vezes não damos o devido valor. Isso não é falado na escola. Mas basta fazer uma dessas escolhas tão importantes erradas e certamente terá um obstáculo em seu caminho. E que poderia ser evitado.

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